プロフィール

D2C事業者に向けたソリューション提供者が考える勝ちパターンとは

司会: 本日聞かれている方はD2Cに関わる方が多いかなと思っております。その中でお二人が考えるD2Cで勝つために必要なこと、また勝ちは人それぞれ違うと思うのでそこの定義みたいなところも含めてまず教えてもらえればと思います。では早速、真野さんの方からお願いできればと思います。

真野さん: システム軸でお話させていただきます。D2Cの勝ちパターンはいくつかあると思うのですが、システムを通じて限定のない形の仕組みづくりができることがまず自社EC、D2Cにおいて売上を伸ばす最低限必要な勝ちパターンの要素 だと考えています。 例えばBULK HOMMEさんは前に違うシステムを使われていて、3～4年前に弊社のシステムに切り替えていただいたのですが、その結果売上は700%アップしました。その要因は、やっぱりBULK HOMMEさんがやりたいことが制限されてしまっている状態からecforceに切り替えたことでその制限というのが少なくなって、というところだと思います。 つまり新しい施策、それこそ「インタラクティブ動画をやりたい」となったときに、それがシステム的に実現できないみたいなことが起きない状況づくりが大事 であり、BULK HOMMEさんからも実際にecforceを使って売上が伸びた要因の1つなのではとお聞きしています。 具体的にはecforceを使ってから、デザインの自由度や広告運用においてさまざまなチャネルを使って販売をやっていかれたのですが、そこに制限が無くなったことで、売上に直結していったということです。同じようにDINETTEさんはまつげ美容液の「PHOEBE」というのをブランドとして販売されている会社ですけれども、こちらも他のカートシステムを使われていた中で弊社に切り替えていただき売上が1005％に大幅に改善されました。

水嶋: 10倍ですね、、

真野さん: そういうことですね。本当に改善のスピードが速かったなと思っているんですよね。ホームの改善であったりとかLPO（ランディングページ最適化）の改善のスピードというところが速くて売上がすぐにあがった、という印象です。 また、サイトの読み込みスピードについても格段に上がったといただいており、そういった細かなポイントというところもecforceだと改善できるんだなというのを実績をもって体験していただけたかなと思っています。

水嶋: なるほど。勝ちの定義って売上を上げること、利益を上げることというところが一番大きいのかなと思う中で、これだけ明確に成果が残されている場合は費用対効果が明確というか、10万なり50万なり100万でもかけた時にこれだけ返ってくるよねというのはすごく明確に分かりやすそうだなと思いますよね。

真野さん: そうですね。あとはD2Cの企業さんがよく言うのは、お客さまが買いやすいような設計にしたいというところですね。ホームに訪れた後にどれだけすぐに商品を購入できるか、定期購入しているお客さまが追加で買いやすいようになどの仕組みづくりをしたいということです。 あとは、BULK HOMMEさんとかは継続で買うとマイルというのが貯まって特別な商品と交換できるんですけど、そういった特典なども必要になってきていると思います。

水嶋: 次に勝ちパターンについて僕が思うことについてお話しします。 まず売れるということ自体が、お客さまが使いたいと思ってくれるプロダクトを作ったということであり、買いやすいWebの設計が出来たということかと思います。 なので、勝ちパターンとしては、近道とか裏技はあまりなく、やるべきことを正しくやるだけなのかなと思います。例えばアクションに対するハードルの理解。要はこの商品を知りたいなと思う時に広告をクリックする手間を越えられるだけの気持ちにさせる広告クリエイティブかどうかとか。例えばどういう理由でこの広告を押すとかもそうですし、インタラクティブ動画が出てきた時に「何これ？」ってすっ飛ばされちゃうかもしれないけれども、「90%オフですよ」というのを言うことで「見てみようかな」と思う。

水嶋: そこで10秒が勝負なんですけれども、10秒経つ間に、「あなたには選択肢があって診断ができるよ」ということを言ってあげて、「90%オフのためだったらまず押したいな」と思わせる。一個一個何かアクションをしなきゃいけないことに対してのハードルを越えさせなければならないと思います。 それらを全て超えた人が購入するというボタンにたどり着くはずなので、全てのハードルというのを越えさせるだけの視聴者に対するインセンティブを何とするのかと考えることがものすごく大事 かなと僕は思っています。そうすれば自ずとやらなければならないことが見えてくるのかな、と思います。

D2Cで売上を向上させるためにすべきこととは

司会: 次にD2Cの売上を伸ばすための手段と実際の実績などについて話していただければと思います。

真野さん: 今までは結構強い訴求の広告表現であったりとか定期縛りであったりとか、受注時のLTV（生涯顧客価値）の確定みたいなところがあって、やり方としてはシンプルだったと思うんですね。ですが今は薬事法の規制強化であったり、消費者保護法の強化であったり、本当に買ってくれる継続率が未知数であったりと、それらが難しい時代になったと思います。なのでいろいろな手法というのを試して行かなければならない。 D2Cはいろいろな型があると思うんですよね。我々は以下の４つに分類されるんじゃないかと思っています。

真野さん: 総合バランス型のD2Cであったり、インフルエンサーD2Cであったり、世界観のD2Cであったり、あと我々が結構推奨しているのが広告パフォーマンス重視型のD2Cです。ここに書いてある通りそれぞれメリット・デメリットがあるので、自分たちが狙うところによって使う費用であったりとか広告手法であったりというところを変えていくというのが大事なんじゃないかなとは思っています。D2Cというのはユニットエコノミクスをどれだけ高められるかというところだと思うので、因数分解したところ、上げて行くところは上げるし、下げられるところは下げていく。いかにこれを毎日のように計測して、迅速にユニットエコノミクスが成り立っていくのかというところを挑戦していくというのが大事 なんじゃないかなという風に思っています。そうすることによって必要な広告費というところ、媒体だったりを含めて見えてくる仕組み作りというのができるんじゃないかなとは思っています。

水嶋: 今回CVR向上のためにすることという話ですが、アンファーさんの話でいうと、スカルプDという商材について、広告っぽくないクリエイティブから始まり、パーソナライズドされた情報提供というのがあって、情報の取捨選択を自分で行って、いろいろな商品訴求というのができる状態を作っていきました。

水嶋: これはアンファーさんに関してもBULK HOMMEさんに関してもやってることは基本的には一緒です。例えば、BULK HOMMEさんであればインタラクティブ動画導入により売上が1年半ほど向上し続けており、最大で263%まであがったため使っていただいていますと。 じゃあ1年半売上の向上を維持できるとした時に、我々が提示する金額って高いんだっけ？安いんだっけ？というのは、もちろんどれぐらい広告費をかけているかとか、どういう商品単価かとかに依存するところではあるんですけれど、安いなとか、高いなという計算ができる状態にあるのかなと思います。

タッチスポットの強みとは？

水嶋: インタラクティブ動画はほかにも2～3社作っている企業さんがいるのですが、その中で我々の強みとしてはマーケティング支援も行えるというところです。要は広告運用であったり、運用する中での出た数字を分析、問題を可視化して、施策を考えることができるからこそ、こういうインタラクティブ動画を作らなければならないんですよっていうご提案ができる というのが我々の強みなのです。 さらに実際に取り組んだ後は数値分析のレポートをした上で、例えばインタラクティブ動画を見て「購入したい」というボタンを押した方が10倍になったけど売上が一向に上がっていませんと。では問題は飛んだ後のホームにありますよねという話になった時に、だったらecforceさんはどうですか？というような提案ができます。

正しく頭を使って正しく手段を選択して、どういうところと組むとどういう利益が得られるのかっていうところを一緒に設定していく。弊社はインタラクティブ動画の制作会社というよりかはマーケティングに一緒に寄り添っていくかつ、それをもとに各社に合ったインタラクティブ動画をご提案するところから取り組む形になります。もっと言えばマーケティングのサポート、コンサルティングみたいな部分も含めてお力添えできますし、運用から全部やりましょうとなればより我々が統一した理解を持ってサポートできるかなと思います。

インタラクティブ動画がマッチする年齢層とは？

司会: ありがとうございました。最後に質疑応答ですが、早速「インタラクティブ動画がマッチする年齢層はありますか？例えば20代と50代で違いはありますか？」と来ていますので、回答していただけますか。

水嶋: ありがとうございます。結論大きくはなくて、50代の方であってもテレビを見ると思うので、動画を見ること自体には慣れていると思います。ただ、動画をゆっくりにするとか、どちらかというと動画の見せ方に重点を置いたほうが効果は出ると思います。一方で20～30代であればギミックを入れ、例えば神経衰弱みたいなことを動画の中でさせたりとか、中身を複雑化したとしても楽しんでいただけます。

最後に各社から挨拶

司会: 最後になりますが、みなさま最後までお付き合いいただきましてありがとうございました。ここで最後に真野さん、水嶋のほうからコメントいただければと思います。

真野さん: いろいろお話させていただきましたが、みなさんも日々D2C運営でこうしていきたいなどあると思うので、ぜひご相談いただきたいのと、システム的なボトルネックがあるな、というところがあればそこから改善していくことが弊社の強みでもあるので、壁打ちからでもぜひご連絡いただければと思います。本日はありがとうございました。

水嶋: 我々もフロントの広告で集客するところからコンテンツを見て買いたいなーと思ってくれるところまで何百社さんとサポートさせていただいております。また各企業様いろいろなところに課題があると思うので、まずお話をさせていただいて、この場合どうしたらいいのかというところからお話しできればと思います。一つのソリューションで大きく変わるっていうことは難しかったりもするので、全体を通してどういう手段を使っていくことが今必要なのかみたいなところからお話をさせていただき、「であればecforceというのを使ったらどうですか？」とか「インタラクティブ動画をやってみたらどうですか？」とか「WEB広告出稿してみたらどうですか？」などお話しできればと思います。本日はありがとうございました。真野さんもありがとうございました。

真野さん: ありがとうございました。

初めから終わりまで一貫して行うのがタッチスポット

タッチスポットでは、企業が抱える課題の洗い出し、課題に合わせた動画企画の立案、インタラクティブ動画の撮影編集、その後の分析まで一貫して行います。インタラクティブ動画作成とその活用に関する全てを請け負うことで、インタラクティブ動画に関する流れを全て把握し、確実に企業の問題解決に繋げることを可能にしています。 ぜひお気軽にお問い合わせください。